隨著五一的即將臨近，現(xiàn)在每個(gè)商家朋友都在絞盡腦汁的研究：做什么樣的促銷活動(dòng)能夠吸引粉絲、帶動(dòng)店鋪銷量、提升店鋪知名度，從而為6.18更好的做鋪墊。

　　店鋪促銷活動(dòng)主要目的是為了讓產(chǎn)品的銷量更上一層樓，但很多卻沒(méi)有達(dá)到火爆的效果，還自認(rèn)為是促銷力度不夠、打折還不夠狠、送的禮物還不夠多，那到底要怎么做促銷、做什么樣的促銷活動(dòng)呢？最本質(zhì)的問(wèn)題還是要抓住消費(fèi)者心理，作為消費(fèi)者的角度去分析，了解客戶究竟想要的是什么。

　　一、促銷的核心定義

　　不要一味的跟風(fēng)，看別人在做活動(dòng)，我也要搞活動(dòng)。促銷其實(shí)并沒(méi)有我們想象的那么高深莫測(cè)，只要讓消費(fèi)者感覺(jué)占到了便宜、在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中提升了顧客對(duì)品牌的認(rèn)知，做好這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就可以了。

　　二、分析客戶消費(fèi)心理

　　1、感性心理

　　成功的商人都知拋磚引玉的道理，同樣在店鋪促銷活動(dòng)中也要留足噱頭。促銷無(wú)非就是讓利給買家，而這樣的讓利并非時(shí)時(shí)都有，通常都會(huì)給人“機(jī)不可失、時(shí)不再來(lái)”的噱頭，利用顧客錯(cuò)失良機(jī)的購(gòu)買心理，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，在感性的心理下促使他們盡快完成訂單。

　　2、吃肥丟瘦心理

　　大部分消費(fèi)群體普遍存在一個(gè)共通點(diǎn)：就是貪戀小便宜。打折促銷之所以能夠有巨大殺傷力，根源就在于極大滿足了消費(fèi)者們的“占便宜”心理。針對(duì)這一心理，當(dāng)?shù)赇侀_(kāi)展各種優(yōu)惠、折扣、促銷活動(dòng)時(shí)，就能大大激發(fā)他們的購(gòu)買欲，只要讓消費(fèi)者感覺(jué)自己占了便宜，這樣就能大大的增加成交機(jī)會(huì)。

　　3、優(yōu)越感

　　大家都知道人性存在攀比的一面，所以對(duì)于店內(nèi)顧客，一定要禮貌相待、真誠(chéng)相處。尤其是老顧客，只要產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題的，之前購(gòu)買過(guò)的顧客對(duì)店鋪還是有一定認(rèn)可度的。針對(duì)這部分顧客群體可策劃專屬活動(dòng)：比如會(huì)員專場(chǎng)、會(huì)員專屬價(jià)、會(huì)員可享套餐等等，這樣會(huì)讓顧客感覺(jué)到自己存在的價(jià)值和被重視感，同樣也會(huì)激發(fā)新客戶的求購(gòu)欲。

　　采取“以老帶新”的促銷方式：可讓老顧客分享店鋪鏈接或活動(dòng)信息進(jìn)行分享宣傳，因?yàn)槊恳粋€(gè)消費(fèi)者背后都會(huì)存在著更大的消費(fèi)群體。研究表明，由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客比向沒(méi)有推薦人的顧客推銷，成交率高達(dá)3-5倍，因?yàn)檫@樣的宣傳自帶口碑效果，帶進(jìn)的新客戶質(zhì)量也會(huì)更優(yōu)質(zhì)。

　　在老顧客維護(hù)中，在顧客滿意的前提下，我們可以引導(dǎo)顧客向親朋好友推薦產(chǎn)品，其中參加分享的老顧客可以獲得優(yōu)惠券或者享受專屬優(yōu)惠，這樣不僅會(huì)大大的帶動(dòng)他們的分享激情，更會(huì)縮短其消費(fèi)周期，從而讓他們堅(jiān)定再次購(gòu)買的決心。

　　4、從眾心理

　　現(xiàn)在人們的消費(fèi)習(xí)慣往往都會(huì)關(guān)注交易記錄，店鋪的銷售業(yè)績(jī)?cè)胶孟鄳?yīng)的購(gòu)買記錄就越多，從而促進(jìn)的商品轉(zhuǎn)化也會(huì)越來(lái)越好，因此人們?cè)谙M(fèi)過(guò)程中最簡(jiǎn)單的參考之一就是銷量。當(dāng)產(chǎn)品有了購(gòu)買記錄，人氣也在隨之積累，從而帶動(dòng)的銷售能被更多的消費(fèi)者所接受，這樣會(huì)很容易打消買家的顧慮。

　　三、促銷時(shí)注意事項(xiàng)

　　1、品牌效應(yīng)

　　促銷并不是活動(dòng)力度越大就越好，店鋪不一樣、產(chǎn)品不一樣所采用的方式結(jié)果自然不同。要結(jié)合店鋪?zhàn)陨砬闆r況找到屬于適合自己的促銷模式。比如非品牌類產(chǎn)品，每天的活動(dòng)力度甚至低到1-2折，但始終也沒(méi)有實(shí)質(zhì)上的結(jié)果；而品牌類產(chǎn)品，做買一送一或者滿減活動(dòng)時(shí)，大家都急切的要去購(gòu)買，感覺(jué)不買到就是虧了，像這種情況就是我們所說(shuō)的品牌效應(yīng)。

　　2、價(jià)格戰(zhàn)

　　其實(shí)很多人都誤解了，促銷并不是價(jià)格戰(zhàn)，只有適當(dāng)?shù)拇黉N方式才會(huì)讓消費(fèi)者有占便宜的感覺(jué)。切記再給產(chǎn)品設(shè)置價(jià)格時(shí)定價(jià)不能太高，當(dāng)然也不能過(guò)低，水分太大的價(jià)格差反而會(huì)適得其反，會(huì)讓顧客感覺(jué)不靠譜甚至還覺(jué)得這是一個(gè)“坑”—羊毛最終會(huì)出在羊身上。

　　3、淘寶促銷的最佳時(shí)機(jī)

　　促銷雖然具有殺傷力，但也不能隨時(shí)都用。 如果全部產(chǎn)品都要搞活動(dòng)，那促銷也就毫無(wú)意義，因此我們一定要掌握最佳的促銷時(shí)機(jī)：

　　新品上架時(shí)：一個(gè)好的店鋪會(huì)源源不斷的上新產(chǎn)品，因此新品促銷可作為店鋪的長(zhǎng)期促銷活動(dòng)。

　　節(jié)假日促銷：對(duì)于五一、國(guó)慶、元旦等節(jié)日，無(wú)論是線上還是線下全部活動(dòng)不斷。由于正值假期，大家都有時(shí)間去逛街shopping，因此這樣的大型節(jié)假日對(duì)網(wǎng)店來(lái)說(shuō)并不利。面對(duì)這樣的困境，最簡(jiǎn)單直接的辦法就是把促銷活動(dòng)提前周期，提前搶占市場(chǎng)份額，正所謂先下手為強(qiáng)。當(dāng)然利于網(wǎng)店的節(jié)日點(diǎn)，就不用我過(guò)多去說(shuō)了，你們肯定都清楚。

　　周年慶：現(xiàn)在的生活都講究?jī)x式感，每件事物每個(gè)個(gè)體都有存在并值得紀(jì)念的意義。在店鋪周年生日時(shí)，不妨借此機(jī)會(huì)大干一場(chǎng)，這樣不僅可以有效提升銷量，還可向顧客展示店鋪的發(fā)展歷程，增加顧客對(duì)店鋪的信任度，從而提升顧客對(duì)店鋪對(duì)產(chǎn)品的粘性。

　　換季清倉(cāng)：一年有四季，作為一個(gè)產(chǎn)品意識(shí)較強(qiáng)的店主，對(duì)于即將換季或者季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在換季時(shí)采取的活動(dòng)力度相當(dāng)之大，消費(fèi)者們顯然也樂(lè)于接受這類活動(dòng)，由此也可以為店鋪帶來(lái)不少人氣。

　　4、促銷手段

　　各位要根據(jù)自身產(chǎn)品利潤(rùn)、行業(yè)來(lái)確定促銷手段，很多都是千篇一律，要不就是大同小異，要想讓顧客體驗(yàn)到真正的樂(lè)趣，那就需要不斷創(chuàng)新促銷活動(dòng)。因?yàn)橹挥行碌拇黉N策略才能快速的吸引更多的顧客，從而提升點(diǎn)擊帶動(dòng)新的銷售業(yè)績(jī)。因此有所調(diào)整方式，增加買家的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和頻次，刺激其消費(fèi)是關(guān)鍵。

　　最后在分享一個(gè)方法給大家：打個(gè)比方女裝類目—“羊毛衫”，有2個(gè)選項(xiàng)，一個(gè)是“普通版羊毛衫”和“優(yōu)質(zhì)版羊毛衫”，在兩個(gè)購(gòu)買比例中，其中有30%左右購(gòu)買“普版”的，70%左右購(gòu)買“優(yōu)質(zhì)版”的，如果我們想提升“普通版”的銷量，可以參考添加一個(gè)“瑕疵版”，這樣的話“普通版”的購(gòu)買比例就會(huì)增加到45%左右。這個(gè)結(jié)果表明，你想要讓哪個(gè)sku暢銷，那就把相應(yīng)的sku變成中間價(jià)位段，同樣如果你想讓“優(yōu)質(zhì)版”好賣，就在原有基礎(chǔ)上增加一個(gè)“超好版”就可以了。

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